Best of: Chris Voss

Chris Voss ist einer der großen Verhandlungsprofis. Für das FBI verhandelte er in äusserst anspruchsvollen Situationen. Im Gegensatz zu anderen Verhandlungsspezialisten, die stark auf Logik und strategische Abläufe setzen, liegt sein Fokus auf den Emotionen des Gegenübers und der kommunikativen Kontrolle der Situation. In meinem Buch Das gläserne Labyrinth habe ich bereits Anregungen von Chris Voss aufgenommen und sie auf die Anwendung in Arbeitssituationen übertragen. An dieser Stelle nun zusätzlich ein paar der aus meiner Sicht weiteren besonders erhellenden Erkenntnisse und praktische Tipps aus Voss’ Bestseller Never Split the Difference:

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Sibyl Schädeli3. Februar 2020Verhandeln, Verhandlung, Tricks, Strategien, Gewinnen, überzeugen, Durchsetzungsvermögen, Gender, Karriere

VERHANDELN: VORHER – WÄHREND – NACHHER

Viele Menschen unterliegen dem Irrtum, dass Verhandlungen einzig im dafür geplanten Zeitfenster stattfinden, also beispielsweise nächsten Montag, von 14:00 bis 15:00. Dass vor und nach der Verhandlung wesentliche Schachzüge gespielt werden und das Setting von grosser Bedeutung ist, wissen sie nicht oder nutzen sie zumindest nicht.

Bereits in den Siebzigerjahren publizierten Meltsner und Schrag an der Columbia University School of Law eine interessante Zusammenstellung von Verhandlungstaktiken in unterschiedlichen Phasen der Verhandlung.

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Sibyl Schädeli29. Juni 2019Verhandeln, Führung, Leadership, Machtspiele, Taktik, Strategie, Durch