VERHANDELN: VORHER – WÄHREND – NACHHER

Viele Menschen unterliegen dem Irrtum, dass Verhandlungen einzig im dafür geplanten Zeitfenster stattfinden, also beispielsweise nächsten Montag, von 14:00 bis 15:00. Dass vor und nach der Verhandlung wesentliche Schachzüge gespielt werden und das Setting von grosser Bedeutung ist, wissen sie nicht oder nutzen sie zumindest nicht.

Bereits in den Siebzigerjahren publizierten Meltsner und Schrag an der Columbia University School of Law eine interessante Zusammenstellung von Verhandlungstaktiken in unterschiedlichen Phasen der Verhandlung. Diese richtet sich in erster Linie an Anwälte und Anwältinnen, was dazu führt, dass Menschen, die nicht in dieser Branche und auch nicht in den USA tätig sind, viele der Taktiken als „dirty“ oder unethisch empfinden mögen. Ich greife deshalb an dieser Stelle vor allem Empfehlungen heraus, die für die meisten Arten von Verhandlungen wichtig und wohl auch für viele Menschen vertretbar sind. Da es dennoch nützlich sein kann, die schmutzigen oder fiesen Taktiken wenigstens zu kennen und im Verhandlungsverlauf zu erkennen, wann die Gegenseite solche einsetzt, werde ich auch drei dieser Tricks erwähnen und sie mit einer „Dirty Trick“-Warnung kennzeichnen.

Vor der Verhandlung

• Gestalten Sie die Arena der Verhandlung: Beeinflussen oder bestimmen Sie das Setting, also den Verhandlungsort, dessen Einrichtung (Wahl des Tisches, Sitzordnung etc.) und das Zeitfenster der Verhandlung. Im besten Fall findet die Verhandlung auf Ihrem Territorium statt, was Ihnen entsprechenden Einfluss auf das Setting gibt und Sie in die Rolle des Gastgebers oder der Gastgeberin hebt.

• Sie müssen die Fakten auswendig kennen: Tragen Sie vor der Verhandlung wichtige Fakten, Daten oder Zahlen zusammen, die Sie jederzeit griffbereit oder noch besser im Kopf haben.

• Dirty Trick! Bezeichnen Sie eine Ihrer Bedingungen bereits als Vorbedingung der Verhandlung. Wenn diese nicht erfüllt ist, findet die Verhandlung gar nicht erst statt.

Während der Verhandlung

• Maximieren Sie Ihre erste Position (Ankereffekt, siehe Blogartikel „Verhandeln: Der Anker“).

• Bringen Sie die Gegenseite dazu, einen ersten Kompromiss einzugehen.

• Dirty Trick! Behaupten Sie, dass Sie keine Kompetenz zum Aushandeln von Kompromissen haben. Passen Sie auf, wenn dies die Gegenseite versucht! Hier muss die Verhandlung womöglich abgebrochen werden. Nur mit der Person, die angeblich befugt ist, Kompromisse zu schliessen, kann weiterverhandelt werden.

Nach der Verhandlung

• Fixieren Sie selbst die Einigung schriftlich.

• Dirty Trick! Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gegenüber sich wohlfühlt, auch wenn es gerade verloren hat.

Und hier geht es zu zwei weiteren Blogposts zum Thema Verhandeln: “Der Anker” und “Best of Chris Voss”.