Machen Sie mir ein Angebot, das ich nicht ablehnen kann.

Wie wird man erfolgreich(er) in Verhandlungen?

Zunächst lohnt es sich hinzusehen, was überhaupt eine Verhandlung ist:
Viele denken, dass eine Verhandlung dann stattfindet, wenn der Anlass entsprechend auch «Verhandlung» heisst. Dem ist aber nicht so.
Auch normale Teamsitzungen, bilaterale Gespräche mit Vorgesetzten und Mitarbeitenden können Verhandlungen sein oder zumindest Anteile einer Verhandlung enthalten.
Auch das Privatleben ist voller Verhandlungen. Wer arbeitet wieviel, wenn Kinder die Familie vergrössern, wer macht was im Haushalt, wohin fahren wir in den Urlaub? Nur wer die Klärung solcher Fragen als Verhandlung versteht, ist auch in der Lage, für sich selbst etwas zu erhandeln. Interessant in diesem Zusammenhang ist übrigens, dass immer noch in der Mehrzahl der Fälle, die Mutter ihren Beschäftigungsgrad stark reduziert und den grössten Teil des Haushalts übernimmt. Oder dass bei Paaren ohne Kinder immer noch die Frau den grösseren Teil der Putzarbeit leistet. Wann, wie und wo ist da eigentlich verhandelt worden?

Konzentrieren wir uns aber im Folgenden stärker auf den beruflichen Kontext, wobei einige der Grundsätze und Tricks durchaus privat Verwendung finden können.

Grundsätze und Techniken für Verhandlungen aller Art:

• Verhandeln lernt man nur durch Verhandeln.

• Bereiten Sie sich vor.

• Entwickeln Sie vorgängig Varianten. Idealerweise sind diese nahe beieinander, vor allem wenn sie der Chefin oder dem Chef vorgelegt werden. Diese/r darf dann wählen, fühlt sich in der Vorgesetztenrolle bestätigt und Sie erhalten in etwa, was Sie wollten.

• Greifen Sie niemals den Status Ihres Gegenübers an.

• Diskussionen über die Vergangenheit sind nicht nützlich. Arbeiten Sie deshalb nur an Lösungen.

• Steigen Sie nicht mit Druck ein, vermeiden Sie aber auch keine Konfrontationen.

• Kommunizieren Sie möglichst in der Sprache des Gegenübers. Wenn Sie auf eine extrovertierte Person treffen, versuchen Sie sich ebenfalls zu öffnen und kommunizieren Sie eher lebhaft. Wenn Sie es mit einer sehr genauen Person zu tun haben, seien Sie auch genau, verwenden Sie Daten und klare Argumente. Treffen Sie hingegen auf eine sehr durchsetzungsstarke und von sich selbst überzeugte Person, sagen Sie immer mal wieder «Ja, da haben Sie Recht». Bleiben Sie aber gleichzeitig bei Ihren Forderungen.

Im Folgenden noch etwas Hilfestellung für Lohnverhandlungen

Was können Sie sagen, wenn Sie ein schlechtes Angebot erhalten? Hier ein paar Beispielsätze, die Sie verwenden können, wenn Ihnen sonst nichts einfällt:

• «Das ist weniger als üblich bei einer vergleichbaren Position.»

• «Unsere Lohnvorstellungen liegen offenbar auseinander.»

• «Das ist mir zu wenig. Wieviel wären Sie bereit, maximal zu bezahlen?»

• «Die Stelle würde mich zwar sehr interessieren, aber bei diesem Angebot muss ich es mir noch einmal überlegen.»

• «Das Angebot kann ich leider nicht annehmen.»

• «Das muss ich mir noch einmal überlegen / mit meinem Partner besprechen … Wann brauchen Sie Bescheid?»

• «Da ich noch andere Angebote habe, muss ich mir das in diesem Fall noch einmal überlegen.»

Und das Wichtigste zuletzt:
Die schlechteste Verhandlungsstrategie ist, nicht zu verhandeln. Immer.

Webinare zum Thema

Webinare zu Bewerbungsgesprächen und Lohnverhandlungen.

Weitere Blogposts zu verhandlungen

Best of Chris Voss
Verhandeln Vorher-Während-Nachher
Verhandeln: Der Anker

Literaturempfehlungen

Babcock, Linda und Sara Laschever. 2003. Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide. Princeton and Oxford: Princeton University Press.

Ury, William. 2017. Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations. New York: Random House Publishing Group.

Voss, Chris und Tahl Raz. 2016. Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It. New York: Random House.