Best of: Sinek, Godin und Kelly zu modernem und anständigem Marketing

Wie können sich kleine Unternehmen in der heutigen Flut an Angeboten positionieren und erfolgreich Marketing betreiben? Wie können Menschen, denen Selbstmarketing nicht besonders liegt, mit ihrer potenziellen Kundschaft in Kontakt treten und diese überzeugen, dass sie für sie das richtige Angebot haben?

Eines ist sicher: Strategien, die globale Firmen mit Massenangeboten einsetzen, wie das Platzieren von Werbung off- und online oder das Drücken von Preisen, funktionieren nicht für Kleinanbieter und -anbieterinnen. Die Kundschaft letzterer will Qualität und sie will vor allem wahr- und ernstgenommen werden. Auf der Suche nach modernen und überzeugenden Marketingansätzen für Unternehmerinnen wie mich, bin ich auf drei interessante Stimmen gestossen: die von Simon Sinek, Seth Godin und Kevin Kelly.

Simon Sinek hat in einem überzeugenden TED-Talk „Start with Why“ sein Modell des Golden Circle vorgestellt.

In die Mitte des Kreises setzt er das „Warum?“. Als Anbieterin muss ich wissen, warum ich überhaupt eine Dienstleistung an die Menschen bringen möchte. Was will ich verändern, verbessern in dieser Welt? Will ich zum Beispiel, dass Menschen glücklicher sein dürfen bei ihrer Arbeit? Oder – wie in meinem Fall – dass Frauen bessere Karrierechancen haben und die Welt dadurch gerechter, vielfältiger und kompetenter wird? Das Engagement muss echt sein, als Anbieterin muss ich zu hundert Prozent überzeugt sein von dem, was ich weitergeben will.

Erst danach kommt das „Wie“. Wie gehe ich mit meinen KundInnen um, wie ist die Qualität meiner Angebote, was sind meine ethischen Grundsätze? Für meine eigenen Angebote habe ich dies detailliert erarbeitet, hier in der Kürze das Wichtigste: In meinen Workshops und Coachings zählen Respekt, Freundlichkeit und Gleichstellung. So wichtig Statusauftreten in Machtspielen ist, so wenig gehört dies zu meinem Umgang mit KundInnen. Wir treffen uns auf Augenhöhe. Und das zweite: „What you see is what you get!”. Alles was ich vermittle, habe ich selbst erlebt, getestet, vielleicht auch wiederum für mich selbst verworfen.

Zum Schluss kommt das „Was“. Dies steht auf den meisten Websites zuoberst. Wir bieten an: „Führungsentwicklung, Organisationsentwicklung, Coaching …“ Wie aussagearm und allgemein ist das denn? Damit kann man keine KundInnen ansprechen, sondern verliert sich in der Masse. Je spezifischer das Angebot beschrieben werden kann, desto besser.

Bei Seth Godin hat mich vor allem seine Definition der Zielgruppe interessiert.

Er rät dazu, die Kundengruppe so klein und spezifisch wie möglich zu halten. Und diese Kundengruppe sehr genau zu verstehen und zu mögen! Er geht dabei in drei Schritten vor:

1. Kreiere eine Dienstleistung, die wertvoll ist und über die zu sprechen sich lohnt.

2. Gestalte und baue sie in einer Weise, dass ausgewählte Menschen besonders davon profitieren können. Deine KundInnen müssen sich gesehen und erkannt fühlen. Oft sind sie allein mit ihren Fragen und Sorgen. Schaffe eine Gemeinschaft für sie.

3. Erzähle deine Geschichte dazu, die die Träume einer kleinen Gruppe, des kleinstmöglichen Marktes, abholt und aufnimmt.

Seth Godin sieht die Kundinnen und Kunden nicht als passive Abnehmende einer Dienstleistung, sondern als Mitglieder einer kleinen Gemeinschaft, die genau wissen, wovon sie sprechen und was sie erleben. Sie teilen dies und gestalten das Angebot mit. „People like us do things like this“ ist ihr Motto.
Meine Kundinnen können sich kostenlos an Diskussionsforen beteiligen, an denen sie sich austauschen und gegenseitig unterstützen können.

Godins Buch dazu: This is marketing. You can’t be seen until you learn to see.

Oft wird empfohlen, 1 % des Marktes, den man bespielen möchte, zu „erobern“. Dies ist für kleine Firmen eine absurde Vorgabe. Der deutschsprachige Raum umfasst rund 100 Millionen. Menschen. 1 % davon sind eine Million. Wollen Sie wirklich eine Million Menschen erreichen? Wohl kaum.

Deshalb widmet sich mein dritter Tipp dieser Frage und wird von Kevin Kelly und seiner Strategie der „thousand true fans“ beantwortet. Tausend Menschen, die ein bestimmtes Angebot brauchen und schätzen, reichen aus, um ein Netzwerk aufzubauen. Durch das Nutzen sozialer Medien und den direkten Austausch mit vielen „Fans“ kommt genug zum Fliegen. Und genug ist eben oft genug. Nicht immer noch mehr. Aber immer besser.

Kevin Kellys Prinzip beschrieben in Jongo Longhurst 1000 True Fans: Use Kevin Kelly’s Simple Idea to Earn a Living Doing What You Love“. Kindle.

Und zuletzt noch dies: Durch die Coronakrise hat das Marketing in digitaler Form einen enormem Schub erfahren. Was vorher noch fast optional war, ist jetzt nicht mehr wegzudenken.

Möchten sie erste schritte in ihrer selbständigkeit gehen oder ihr marketing dazu auf eine neue ebene bringen? ich unterstütze sie dabei in einer persönlichen beratung.