Lohnverhandlungen sind weit mehr als ein Gespräch über Zahlen. Sie sind das Finale eines durchdachten Prozesses, der auf drei unzertrennlichen Schwestern ruht: Selbstmarketing, Leverage und Plan B. Jede dieser Schwestern spielt eine essenzielle Rolle – nur wenn sie zusammenwirken, kannst du deinen Wunschlohn erfolgreich durchsetzen.

Wer diese Elemente versteht und strategisch nutzt, hat die besten Chancen, sich auf dem Arbeitsmarkt erfolgreich zu behaupten. Alles andere – von Gesprächsführung bis Körpersprache – ist Technik und kann zusätzlich trainiert werden.

1. Selbstmarketing: Die Schwester der Sichtbarkeit

Diese Schwester sorgt dafür, dass du überhaupt an den Verhandlungstisch kommst. Sie begleitet dich vom ersten Eindruck bis zum finalen Gehaltsgespräch. Ihr Einfluss beginnt lange vor der eigentlichen Verhandlung, denn deine Marktposition bestimmt deinen Spielraum.

• Bewerbungsunterlagen: Dein Lebenslauf und dein Anschreiben sind dein erster Auftritt. Sind sie präzise, überzeugend und klar auf den Punkt gebracht?
• Persönliche Präsentation: Wie trittst du im Vorstellungsgespräch auf? Wie kommunizierst du deine Stärken und dein Alleinstellungsmerkmal?
• Reputation und Netzwerke: Was sagen andere über dich? Hast du Referenzen oder Empfehlungen, die deine Kompetenz unterstreichen? Wer spricht positiv über dich, wenn du nicht im Raum bist?

Konkreter Tipp: Beantworte für dich schriftlich und mindestens über eine halbe Seite die Frage: „Weshalb sollten wir gerade Sie einstellen?“ Verbessere diese Antwort so lange, bis sie dir schon beinahe peinlich ist – was bedeutet, dass sie nun ambitioniert genug ist. Hole dir anschliessend Feedback von ein paar Bekannten, die in ihrer Karriere weiter sind als du.

Darauf musst du heute hinsteuern und gezielt daran arbeiten – denn wenn der Moment da ist, in dem du gutes Selbstmarketing brauchst, ist es für vieles bereits zu spät. Selbstmarketing ist kein Schnellschuss, sondern ein langfristiger Prozess, den du früh beginnen und kontinuierlich pflegen solltest.

2. Leverage: Die Schwester der Stärke

Diese Schwester ist deine strategische Unterstützerin. Sie sorgt dafür, dass du mit Selbstbewusstsein in die Verhandlung gehst – denn sie kennt deine Verhandlungshebel und weiss, wie du sie einsetzen kannst.

• Dein Wettbewerbsvorteil: Was unterscheidet dich von anderen? Hast du gefragte Fähigkeiten oder eine besondere Expertise?
• Die Dringlichkeit des Unternehmens: Wie sehr braucht dein potenzieller Arbeitgeber genau dich und dein Profil? Gibt es einen Fachkräftemangel oder bist du die perfekte Besetzung? Hast du frühzeitig eine attraktive Nische besetzt, die erst noch Umsatz bringt?
• Deine Alternativen: Hast du weitere Jobangebote oder bist du aktuell bereits in einer guten Position? Wer Alternativen hat, kann souveräner verhandeln.

Konkreter Tipp: Überprüfe deine alten Überzeugungen oder Glaubenssätze auf ihre Zukunftstauglichkeit. Ist ein MBA wirklich noch der beste Karriere-Booster oder wäre ein Zertifikat in digitaler Transformation wertvoller? Werden tatsächlich immer die fachlich Besten eingestellt oder spielt etwas anderes eine entscheidendere Rolle? Teste: Google dich mal wieder aus oder frage ChatGPT nach deinem Profil und schaue dir genau an, was andere finden, wenn sie dich suchen. Optimierungsbedarf?

Teste immer wieder den Markt. Bewirb dich oder führe Gespräche mit möglichen Interessent:innen – was gestern deine Leverage war, ist heute vielleicht bereits etwas anders und morgen ganz bestimmt.

3. Plan B: Die Schwester der Sicherheit

Die dritte Schwester gibt dir Rückhalt. Sie sorgt dafür, dass du niemals aus einer Position der Abhängigkeit heraus verhandeln musst. Ein starker Plan B bedeutet, dass du auch dann selbstbewusst bleiben kannst, wenn die Verhandlung nicht nach deinen Vorstellungen läuft.

• Alternativangebote: Hast du bereits eine oder mehrere Optionen in der Hinterhand?
• Verhandlungsstrategie: Welche Gehaltsbestandteile sind für dich verhandelbar – Grundgehalt, Boni, Arbeitszeit, Arbeitsort, sonstige Zusatzleistungen? Wo kannst du flexibel sein?
• Ausstiegsstrategie: Was tust du, wenn das Angebot nicht deinen Erwartungen entspricht?

Konkreter Tipp: Rechne dir aus, wie viele Monate du mit einer Notlösung oder gar ohne Anstellung überleben kannst. Diese Klarheit kann ungemein entspannen und gibt dir die Freiheit, in der Verhandlung souveräner aufzutreten.

Dein heimlicher Plan B kann alles mögliche sein: Vom Gedanken „Dann bleibe ich an meiner alten Stelle halt noch etwas länger und gehe in Ruhe den nächsten Schritt an“, über «Ich mache mich selbständig» bis hin zur kreativen Lösung „Ich übernachte auf der Couch meiner Freundin, bis ich die Miete wieder zahlen kann“. Nur ganz konkrete Alternativen – andere Jobangebote oder laufende Gespräche – kannst du in die Verhandlung einfliessen lassen. Die anderen bleiben deine heimlichen Pläne.

Fazit: Die drei Schwestern immer an deiner Seite

Erfolgreiche Lohnverhandlungen beruhen auf Vorbereitung und Strategie – nicht auf Zufall oder gutem Zureden. Selbstmarketing bringt dich an den Tisch, Leverage gibt dir Verhandlungsmacht, und Plan B sorgt dafür, dass du dich nicht unter Wert verkaufst.

Wer diese drei Schwestern an seiner Seite hat, kann sicher sein: Der nächste Karriereschritt wird nicht nur ein Erfolg, sondern auch fair bezahlt.

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